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Módulo Formativo 0824



  Datos Identificativos

Código : 0824
Denominación : NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Créditos : 6

  Resultados de Aprendizaje

R1: Selecciona clientes y/o proveedores potenciales de las fuentes de información, analizando sus condiciones comerciales
  • C1: Se han utilizado las técnicas adecuadas de búsqueda y selección de clientes y/o proveedores internacionales
  • C2: Se han identificado los principales riesgos internos y externos en las operaciones comerciales internacionales, atendiendo a la rentabilidad y seguridad de la actuación comercial
  • C3: Se han identificado los términos y condiciones comerciales que deben cumplir los clientes y/o proveedores internacionales
  • C4: Se han seleccionado agentes, intermediarios, clientes y/o proveedores corporativos, en función de los objetivos marcados por la organización
  • C5: Se han confeccionado ficheros maestros de clientes y/o proveedores internacionales a partir de la aplicación informática de gestión de la relación con clientes
  • C6: Se han elaborado informes de la selección de clientes y/o proveedores internacionales en soportes informáticos
  • C7: Se han actualizado las bases de datos y los ficheros de clientes y/o proveedores de forma periódica, según procedimientos basados en la seguridad y la confidencialidad
  • C8: Se han identificado las partes que componen los pliegos de condiciones y las ofertas comerciales en los concursos y licitaciones internacionales
R2: Establece procesos de comunicación según los protocolos empresariales y costumbres del país, utilizando los medios y sistemas adecuados
  • C1: Se han reconocido las técnicas más utilizadas en las relaciones de comunicación internacional
  • C2: Se han identificado las principales normas de comunicación verbal y no verbal de las diversas culturas
  • C3: Se han planificado las fases que componen una entrevista personal
  • C4: Se han elaborado documentos escritos basados en propuestas de información por parte de un cliente, agente o proveedor en el que se observe el tratamiento adecuado al país
  • C5: Se ha simulado una conversación telefónica con un cliente, agente o proveedor, utilizando técnicas de comunicación adecuadas a la situación y al interlocutor
  • C6: Se han elaborado documentos con los puntos clave que hay que tratar en una reunión con un cliente, agente o proveedor
  • C7: Se han utilizado soportes informáticos o de nuevas tecnologías para la elaboración y transmisión de documentos comerciales
  • C8: Se han utilizado las nuevas tecnologías de la información y comunicación en los procesos de comunicación con operadores internacionales
R3: Diseña el proceso de negociación con clientes y/o proveedores, proponiendo los términos más ventajosos para la organización
  • C1: Se han identificado los factores esenciales que conforman la oferta y demanda de productos y/o la prestación de servicios en operaciones internacionales
  • C2: Se han programado las diferentes etapas del proceso de negociación en una operación de compraventa internacional
  • C3: Se han utilizado las principales técnicas de negociación internacional en las operaciones de compraventa internacional
  • C4: Se ha utilizado la terminología comercial habitual en el ámbito internacional en las operaciones de compraventa internacional
  • C5: Se han conocido las características más relevantes de los negociadores de diferentes culturas
  • C6: Se ha elaborado un plan para iniciar negociaciones en el que se tenga en cuenta la idiosincrasia, normas, protocolo y costumbres del país del cliente y/o proveedor
  • C7: Se han definido los principales parámetros y los límites máximos y mínimos que configuran una oferta presentada a clientes internacionales
  • C8: Se han realizado informes que recojan los acuerdos de la negociación, utilizando programas y medios informáticos
R4: Interpreta la normativa y los usos habituales que regulan la contratación internacional, analizando su repercusión en las operaciones de comercio internacional
  • C1: Se han identificado las fuentes jurídicas que regulan la contratación internacional
  • C2: Se ha caracterizado el valor jurídico de los convenios internacionales, de los organismos internacionales y de los usos uniformes en la contratación internacional
  • C3: Se ha identificado la terminología jurídica utilizada y la normativa mercantil que regula los contratos internacionales de compraventa
  • C4: Se han analizado las condiciones y obligaciones derivadas de la utilización de los incoterms en las operaciones de comercio internacional
  • C5: Se han identificado las partes y elementos de un contrato de compraventa internacional, diferenciando las cláusulas facultativas de las obligatorias
  • C6: Se han caracterizado las teorías de derecho internacional que solucionan los conflictos derivados de las condiciones establecidas en los contratos internacionales
  • C7: Se han valorado las ventajas de utilizar las cláusulas de arbitraje internacional en la resolución de conflictos de comercio internacional
  • C8: Se han analizado las características generales que regulan los concursos y licitaciones internacionales
R5: Elabora los contratos asociados a los procesos de negociación, aplicando la normativa, usos y costumbres internacionales
  • C1: Se han identificado los modelos documentales utilizados en la negociación de operaciones comerciales internacionales
  • C2: Se han elaborado las cláusulas de un precontrato de una operación comercial internacional, aplicando la normativa de contratación internacional
  • C3: Se han identificado los derechos y obligaciones derivados de la inclusión del incoterm acordado en el contrato de compra venta internacional
  • C4: Se han identificado los distintos tipos de contratos mercantiles internacionales que se utilizan
  • C5: Se han caracterizado los modelos documentales que representan los contratos mercantiles internacionales
  • C6: Se ha confeccionado el contrato adecuado a la operación comercial internacional
  • C7: Se han utilizado aplicaciones informáticas en la redacción de las cláusulas tipo del contrato mercantil internacional
R6: Planifica el desarrollo y el proceso de control de los acuerdos contractuales internacionales, obteniendo información de los agentes intervinientes
  • C1: Se ha organizado el proceso de control de la fuerza de ventas/distribuidores/agentes comerciales, utilizando sistemas de comunicación e información
  • C2: Se han identificado problemas, oportunidades y tendencias del mercado
  • C3: Se han caracterizado los informes de clientes, proveedores, prescriptores, agentes comerciales y/o distribuidores mediante programas informáticos
  • C4: Se han elaborado ratios específicos de evolución y rentabilidad de las ventas, utilizando programas informáticos específicos
  • C5: Se han elaborado planes de actuación que induzcan a la motivación, perfeccionamiento y metodología de la fuerza de ventas propia o de distribuidores
  • C6: Se han definido los métodos relevantes de control en el desarrollo y ejecución de los procesos de comercialización internacional
  • C7: Se ha definido el proceso de control que deben seguir los pedidos realizados por los clientes, utilizando sistemas y programas informáticos
  • C8: Se ha definido el proceso de control que deben seguir los pedidos y servicios realizados a un proveedor internacional, utilizando sistemas y programas informáticos
  • C9: Se han identificado las incidencias más comunes que se pueden originar en los procesos de compraventa internacional

  Contenidos Básicos


Selección de clientes y/o proveedores potenciales:
  • Instrumentos promocionales de apoyo a la exportación.
  • Factores de riesgo internos: cliente y/o proveedor.
  • Factores de riesgo externos: coyuntura y/o mercado.
  • Licitaciones y concursos internacionales.
  • Selección de proveedores.
  • Selección de clientes.
Establecimiento del proceso de comunicación en las relaciones internacionales:
  • Fuentes de información sobre comercio internacional.
  • Medios y sistemas de comunicación internacionales.
  • La comunicación verbal.
  • La comunicación no verbal.
  • La entrevista.
  • Protocolo internacional.
Diseño del proceso de negociación con clientes y/o proveedores internacionales:
  • Preparación de la negociación internacional.
  • El margen de la negociación.
  • Desarrollo de la negociación internacional.
  • Etapas del proceso de negociación.
  • Consolidación de la negociación internacional.
  • Técnicas de negociación internacional.
  • Estilos nacionales de negociación comercial en diferentes países: anglosajón, francés, alemán, nipón, chino, norteamericano, hispanoamericano y árabe, entre otros.
  • Factores de éxito en una negociación internacional.
  • Utilización de procesadores de texto.
  • Programas de presentaciones gráficas.
Interpretación de la normativa y usos habituales que regulan la contratación internacional:
  • Regulación de la compraventa internacional.
  • Instrumentos de armonización: Lex Mercatum.
  • Reglas de la Cámara de Comercio Internacional.
  • Los incoterms.
  • El arbitraje internacional.
Elaboración de contratos internacionales:
  • El contrato de compraventa internacional.
  • Los contratos de intermediación comercial.
  • Los contratos de cooperación empresarial.
  • El contrato de suministro.
  • Los contratos de prestación de servicios y resultado.
  • Contratación mediante concursos o licitaciones internacionales.
Planificación del desarrollo y control de los acuerdos contractuales internacionales:
  • Organización de operaciones de compraventa internacional.
  • Técnicas de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas.
  • Ratios de control de operaciones internacionales.
  • Control de calidad de operaciones internacionales.
  • Sistemas de información y control de incidencias en operaciones de control internacional.

  Orientaciones Pedagógicas


Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones relacionadas con la negociación y ejecución de las operaciones de contratación mercantil internacional de productos y servicios, tales como:
  • Identificación de clientes, agentes y proveedores potenciales, que sean necesarios para conseguir los objetivos comerciales de la empresa.
  • Contacto y relación con los clientes, agentes y proveedores, según las características, costumbres y protocolos empresariales internacionales.
  • Participación en los procesos de negociación de los contratos internacionales.
  • Elaboración de los contratos y documentos accesorios necesarios, cumpliendo con la normativa contractual internacional.
  • Control y supervisión del desarrollo y cumplimiento de las condiciones pactadas en los contratos mercantiles internacionales.

  Actividades Profesionales Relacionadas


  • La elaboración de informes de clientes, agentes y proveedores potenciales.
  • La asistencia y el asesoramiento en los procesos de negociación contractual.
  • La realización de ofertas en licitaciones y concursos internacionales.
  • La atención a reclamaciones de clientes y proveedores.

  Objetivos Generales del Ciclo que Contribuye a Alcalzar

  • Consultar bases de datos y publicaciones y utilizar medios y sistemas de comunicación, valorando los diferentes factores de riesgo, para identificar y contactar con clientes y proveedores.
  • Participar en las diferentes fases que definen un acuerdo contractual de carácter internacional, realizando ofertas, identificando la normativa de contratación internacional y formalizando los documentos necesarios, para gestionar los contratos mercantiles internacionales.
  • Analizar y utilizar los recursos y oportunidades de aprendizaje relacionados con la evolución científica, tecnológica y organizativa del sector y las tecnologías de la información y la comunicación, para mantener el espíritu de actualización y adaptarse a nuevas situaciones laborales y personales.
  • Desarrollar la creatividad y el espíritu de innovación para responder a los retos que se presentan en los procesos y en la organización del trabajo y de la vida personal.
  • Tomar decisiones de forma fundamentada, analizando las variables implicadas, integrando saberes de distinto ámbito y aceptando los riesgos y la posibilidad de equivocación en las mismas, para afrontar y resolver distintas situaciones, problemas o contingencias.
  • Desarrollar técnicas de liderazgo, motivación, supervisión y comunicación en contextos de trabajo en grupo, para facilitar la organización y coordinación de equipos de trabajo.
  • Aplicar estrategias y técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a la finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia en los procesos de comunicación.
  • Evaluar situaciones de prevención de riesgos laborales y de protección ambiental, proponiendo y aplicando medidas de prevención personales y colectivas, de acuerdo con la normativa aplicable en los procesos de trabajo, para garantizar entornos seguros.
  • Identificar y proponer las acciones profesionales necesarias, para dar respuesta a la accesibilidad universal y al “diseño para todos”.
  • Identificar y aplicar parámetros de calidad en los trabajos y actividades realizados en el proceso de aprendizaje, para valorar la cultura de la evaluación y de la calidad y ser capaces de supervisar y mejorar procedimientos de gestión de calidad.
  • Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o emprender un trabajo.
  • Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales, para participar como ciudadano democrático.

  Competencias del Título que Contribuye a Alcanzar

  • Identificar y contactar con clientes y proveedores, gestionando los contratos mercantiles internacionales y controlando y supervisando el desarrollo y evolución de las ventas, para asegurarse del cumplimiento de las condiciones contractuales pactadas.
  • Adaptarse a las nuevas situaciones laborales, manteniendo actualizados los conocimientos científicos, técnicos y tecnológicos relativos a su entorno profesional, gestionando su formación y los recursos existentes en el aprendizaje a lo largo de la vida y utilizando las tecnologías de la información y la comunicación.
  • Resolver situaciones, problemas o contingencias con iniciativa y autonomía en el ámbito de su competencia, con creatividad, innovación y espíritu de mejora en el trabajo personal y en el de los miembros del equipo.
  • Organizar y coordinar equipos de trabajo con responsabilidad, supervisando el desarrollo del mismo, manteniendo relaciones fluidas y asumiendo el liderazgo, así como aportando soluciones a los conflictos grupales que se presenten.
  • Comunicarse con sus iguales, superiores, clientes y personas bajo su responsabilidad, utilizando vías eficaces de comunicación, transmitiendo la información o conocimientos adecuados y respetando la autonomía y competencia de las personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.
  • Generar entornos seguros en el desarrollo de su trabajo y el de su equipo, supervisando y aplicando los procedimientos de prevención de riesgos laborales y ambientales, de acuerdo con lo establecido por la normativa y los objetivos de la empresa.
  • Supervisar y aplicar procedimientos de gestión de calidad, de accesibilidad universal y de “diseño para todos”, en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.
  • Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa y tener iniciativa en su actividad profesional con sentido de la responsabilidad social.
  • Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando activamente en la vida económica, social y cultural.

  Líneas de Actuación en el Proceso de Enseñanza Aprendizaje



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