CPIFP Los Viveros





 
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Avda. Blas Infante 16.
41011 Sevilla (España)
Tel. 955 62 38 62
Fax. 955 62 38 59
      


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Página Principal del IES 'LOS VIVEROS'

Módulo Formativo
MF0811_2 COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA

DenominacionCOMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA
Código MF0811_2
Duración 130 horas
Referencia básica MF0811_2 COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA
Resumen
Fecha inicio 1 Marzo 2022
Fecha fin 4 de abril 2022
Contacto certificadosprofesionales@cpifplosviveros.es


Unidades Formativas y Contenidos


  U.F. UF0032 30 horas VENTA «ON LINE»

1. Internet como canal de venta

  • Las relaciones comerciales a través de Internet:
    • B2B
    • B2C
    • B2A
  • Utilidades de los sistemas «on line»:
    • Navegadores: Uso de los principales navegadores
    • Correo electrónico.
    • Mensajería instantánea.
    • Teletrabajo.
    • Listas de distribución y otras utilidades: gestión de la relación con el cliente «on line».
  • Modelos de comercio a través de Internet.
    • Ventajas
    • Tipos
    • Eficiencia y eficacia.
  • Servidores «on line»:
    • Servidores gratuitos.
    • Coste y rentabilidad de la comercialización «on line».

2. Diseño comercial de páginas web

  • El internauta como cliente potencial y real.
    • Perfil del internauta.
    • Comportamiento del cliente internauta.
    • Marketing viral: aplicaciones y buenas conductas.
  • Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
    • Partes y elementos del diseño de páginas web.
    • Criterios comerciales en el diseño de páginas web.
    • Usabilidad de la página web.
  • Tiendas virtuales:
    • Tipología de tiendas virtuales.
    • El escaparate virtual.
    • Visitas guiadas.
    • Acciones promocionales y banners.
  • Medios de pago en Internet:
    • Seguridad y confidencialidad.
    • TPV virtual,
    • Transferencias,
    • Cobros contra reembolso.
  • Conflictos y reclamaciones de clientes:
    • Gestión «on line» de reclamaciones.
    • Garantías de la comercialización «on line».
    • Buenas prácticas en la comercialización «on line».
  • Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

  U.F. UF1923 40 horas MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA

  1. 1. Marketing y comunicación en el sector inmobiliario:
    • Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
    • El plan de marketing
      • Objetivos y finalidad
      • Marketing estratégico: acciones
      • Marketing operativo: acciones
    • El plan de medios y comunicación
      • El proceso y objetivos del plan de comunicación
      • Medios y canales de comunicación
    • Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
      • Establecimiento de objetivos.
      • Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
      • Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
      • Elaboración del mensaje.
      • Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
    • Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
      • La estimación del presupuesto de la acción comercial
      • La coordinación de la campaña.
      • Establecimiento de métodos de control de la campaña
    • Marketing directo
      • Naturaleza
      • Principales herramientas del marketing directo
      • El control de los resultados.
    • Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
  2. 2. Organización de la promoción comercial inmobiliaria:
    • Los puntos de venta de inmuebles:
      • La agencia.
      • El piso piloto.
      • La red de colaboradores activos.
      • Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
    • Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
      • La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
      • Dimensiones del producto inmobiliario.
      • Jerarquía y clasificaciones.
    • El proceso de decisión de compra.
      • Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
      • Etapas en el proceso de decisión de compra.
      • La percepción de la oferta.
      • Factores principales que influyen en la decisión de compra.
    • Información gráfica de los productos inmuebles.
      • Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
      •  Interpretación de planos y superficie.
      • Presentaciones digitales
      • Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
      • La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento
      • Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
      • Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble
    • Documentación de la promoción comercial de inmuebles:
      • Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
      • Carpeta de información a entregar a cada interesado.
      • Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
      • Los circuitos de información con la dirección.
  3. 3. Medios y soportes de promoción comercial inmobiliaria
    • El diseño del mensaje comercial:
      • Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
      • Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes
      • Tipos y formatos del mensaje
      • Visibilidad y percepción del mensaje.
    • Medios e instrumentos de promoción
      • Medios y canales: personales y no personales
      • El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
      • El presupuesto de comunicación de medios
    • Soportes de promoción inmobiliaria:
      • Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
      • Ventajas y desventajas de cada soporte. 
      • Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
      • Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

  U.F. UF1924 60 horas VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

  1. La venta de bienes inmobiliarios –  Definición de la venta personal inmobiliaria
    • Características de la venta inmobiliaria.
    • Disputada (competitiva y cooperativa)
      • De alto precio y riesgo.
      • Compleja
      • Azarosa
      • Estratégica –  Planificada (metódica)
      • Incremental y multivisita
    • La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo
      • Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
      • La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles
      • La reacción al precio
      • La reacción al vendedor
  2. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria
    • El proceso de venta.
    • Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
      • Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
      • El sistema de preguntas: clases, formas y momentos
      • Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
      • La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
      • Detección de la capacidad económica y operativa del cliente
    • Las técnicas de escucha activa.
      • La recepción del mensaje comercial.
      • La conducta de escucha.
      • La comunicación no verbal.
    • Presentación del producto inmobiliario. 
      • Características, beneficios y ventajas de la oferta.
      • Técnicas de muestra de los inmuebles
      • Las “ayudas” a las Ventas.
    • Argumentación comercial:
      • Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones
      • Los Métodos de contraargumentación
      • Prevención de las objeciones.
    • Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
      • Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
      • Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
      • Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
      • Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
      • Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
      • Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
    • El cierre de la venta inmobiliaria
      • Naturaleza, finalidad y características del cierre.
      • Las dos vías al cierre.
      • El miedo al cierre.
      • El cierre anticipado.
      • Otros aspectos del cierre
    • Las técnicas del cierre.
      • Cierre directo.
      • Cierre indirecto.
      • Cierre condicional.
      • Cierre de Rackham/Huthwaite.
      • Otros tipos de cierre.
  3. Documentación en la venta inmobiliaria
    • El control de recepción de los clientes potenciales.
    • Las visitas al inmueble.
      • La confirmación de la cita.
      • Preparación de la entrevista.
      • La realización de la visita al inmueble.
      • La hoja de visita.
      • Los finales de la visita.
      • La comunicación del resultado de la visita.
    • Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
      • El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
      • La oferta de compra al propietario.
      • Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
      • Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
    • La asistencia a la firma del acuerdo.
    • El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
  4. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta
    • Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria:
      • Tipología: Quejas y Reclamaciones
      • Diferencias y consecuencias. 
    • Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria:
      • Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.
      • Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.
      • Las normativas autonómicas de consumo
      • La ley de protección de datos.
    • Gestión y resolución de reclamaciones:
      • Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación
      • Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
      • Documentación y pruebas
      • Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor)
      • Respuestas y usos habituales en el sector comercial
      • Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
    • Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.
      • Códigos deontológicos europeos y nacionales.
      • Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria
      • La prevención de blanqueo de capitales
      • La información en las comercializaciones especiales





2022/06/26
     
     


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